Pour faire connaître leurs produits/services auprès d’un prospect, les sociétés disposent de nombreuses techniques commerciales (publicité audiovisuelle, appel téléphonique, réseaux sociaux, etc.). Tous ces procédés de ventes sont modernes puisqu’ils s’appuient sur les nouvelles technologiques que nous utilisons. De nos jours, le démarchage à domicile est de plus en plus délaissé au profit de la prospection virtuelle. Pourtant, une entreprise dont les agents commerciaux font du porte-à-porte se démarque de ses concurrents. Cette méthode traditionnelle de vente présente de nombreux potentiels que voici.
À quoi fait référence cette approche commerciale ?
Encore appelé démarchage à domicile, le porte-à-porte désigne une technique de vente qui se déroule en dehors d’une entreprise ou d’un local de commerce. Le commercial, un représentant de l’établissement se déplace généralement sans rendez-vous dans la maison du client potentiel pour lui proposer un service/produit. Cette méthode pour dénicher des prospects est utilisée pour la signature d’un contrat de vente, le bail de location, bail d’assurance, les prestations de services, etc.
Les avantages de cette technique sont liés entre autres aux frais de prospection téléphonique qui sont considérablement réduits, les frais de transport optimisés, les recettes se font sur place dans une zone précise, le contact physique favorise la conversation de vive voix entre le client/prospect et le commercial, ce qui contribue à la consolidation de la relation acheteur – vendeur. Le travail sur le terrain n’étant pas facile, les commerciaux usent de stratégie pour booster les ventes puisqu’ils ont droit à un pourcentage sur chaque produit/service vendu.
C’est une approche commerciale autorisée par la loi, mais réglementée par des dispositions juridiques très précises. Elles portent sur la nature du contrat ou du bail et le délai de rétractation pour protéger l’acheteur en tant qu’une personne physique. Il importe de recueillir le maximum d’informations sur les besoins des habitants de la zone ciblée avant de mener des actions commerciales. Le vendeur trace préalablement son itinéraire avant d’entamer son travail.
Recherche de nouveaux prospects/clients : Importance et efficacité de la prospection à domicile
Même si vous engagez poliment la conversation, se faire claquer la porte au nez par son interlocuteur est très courant lorsqu’une personne exerce un travail de commercial ou de voyageur représentant placier en abrégé vrp. Pour garantir une bonne expérience de démarchage, la méthode de prospection à la maison nécessite des échanges. Le commercial ne doit pas se contenter de présenter ses offres, mais il doit laisser le temps à la personne en face de lui de s’exprimer. Qu’il soit propriétaire ou locataire, en fonction de ses opinions le vendeur saura si ses articles peuvent apporter une réponse ou solution aux attentes de son interlocuteur. Il pourra donner des arguments solides pour convaincre le potentiel acheteur sur les aspects de ces services/produits susceptibles de lui plaire. Le prospect peut décider de procéder à une cession de son achat au nom d’un membre de sa famille.
Malgré les difficultés du terrain (commentaire peu courtois, refus catégorique, etc.), le porte-à-porte permet d’accroitre le chiffre d’affaires de l’entreprise. Gardez à l’esprit qu’un échange peut mal commencer et s’achever sur un achat. Plusieurs clients se sont retrouvés dans une situation où elles ont signé un bail, acheté des produits ou souscrit à des services alors qu’elles n’en avaient pas besoin. Ceci est possible grâce à la persuasion et à la négociation. Aussi, il est plus facile à un prospect de faire confiance à un commercial en face plutôt qu’à celui au bout du fil ou derrière un mail.